För att hitta kunden behöver ni börja med att skissa på vilken affärsmodell inklusive vilken etableringsform som passar för satsningen. Du måste också fundera över din varumärkesstrategi. Sedan är det dags att hitta och utvärdera potentiella kunder.

Affärsmodellen

Affärsmodellen för export ska visa hur varor och tjänster produceras, levereras och tillför ett värde för kunden och därmed intäkter till er. Verktyget Business Model Canvas kan hjälpa er med det.

Etableringsformen

Etableringsformen är en del av affärsmodellen och beskriver på vilket sätt ni vill etablera er på den nya marknaden. Ett företag kan ha olika etableringsformer på olika marknader.

Exempel på etableringsformer är e-handel via egen hemsida direkt till slutkonsument, direkt försäljning till butiker eller producenter, eget dotterbolag, genom franschice, joint venture, försäljning med hjälp av en agent som tar provision eller till en distributör som köper in varorna, lagerhåller och säljer vidare. Alla dessa olika former, och det finns fler, har för och nackdelar. Beroende på era varor och tjänsters beskaffenhet, era egna resurser, varumärkesbyggandet och den aktuella marknaden tex är vissa etableringsformer att föredra eller bortse ifrån.

Varumärket

Varumärket är en viktig del av din etablering på en ny marknad. Ska ni ha samma varumärke som i Sverige? Fungerar namn/logotyp på den nya marknaden? Vad ska det representera och i vilket segment ska varumärket verka: tex lågpris, medium high eller premium? Att gå in i fel segment kan göra det omöjligt att växa eller att ta ut ett rimligt pris. Varumärket kommer att styra valet av kunder och samverkansparter på den nya marknaden. Kanske behöver ni en marknadsföringsbyrå eller PR agent i det nya landet att bolla med. Ett tips är att kika på de konkurrenter/komplementer ni önskar synas tillsammans med, vilka kunder de vänder sig till och hur de marknadsför sig.

Hitta och utvärdera kunden

Hitta och utvärdera kunden kan påbörjas när det ovan är på plats. När ni vet att ni söker en distributör inom premiumkonfektion i Korea eller en agent inom inredningsbranschens mediumsegment i Tyskland blir sökandet fokuserat och chansen att hitta rätt från början ökar. Kunden kan hittas med hjälp av branschföreningar på den aktuella marknaden, på mässor, i databaser mm.

För att utvärdera kunden bör ni träffa dem och gå igenom hur de ser på tex  marknadsvolym, prissättning, hur ser deras kundbas ut, jobbar de med hela eller delar av marknaden, har de erfarenhet av e-handel och sociala media, vilka andra varor har de i sain portfölj, vad kräver de för ersättning, hur länge vill de binda sig, jobbar de hållbart, har de bra referenser och sist men inte minst: gillar ni varandra? En bra relation löser många problem som kan dyka upp under vägen. Håll flera möjliga parter ”varma” tills analysen är klar. Ett avtal som signeras av båda parter klargör innehåll och förväntningar i samarbetet och är ett bra instrument för uppföljning och att båda parter uppfyller det innehåll och mål som man har satt upp tillsammans.

Stöd

För att lära dig mer om olika möjligheter enligt det ovan för ert företag i relation till den aktuella marknaden finns stöd att få här:

Affärsmodell

• Almi
  Almis rådgivare

  Nils Bergström, nils.bergstrom@almi.se

Etableringsform

• Business Sweden
  bashar.mustafa@business-sweden.se
• Enterprise Europe Network (EEN)
  Webbsida

Varumärke

• Branschföreningar på marknaden
• Folk i branschen på den aktuella marknaden, tex på internationella branschmässor eller branschmässor på den aktuella marknaden
• Handelskammare och Business Sweden kan hjälpa dig att hitta varumärkesstrateger och PR-agenter på de marknader du är intresserad av: web, mejl, telefon
• Lokala varumärkesstrateger med erfarenhet av internationell varumärkesstrategiarbete och marknadsföring

Hitta kunden

• Business Sweden
• Enterprise Europe Network (EEN)