Marknadsval vid export - så väljer du rätt marknad

Att välja rätt marknad är ett av de viktigaste besluten i en exportsatsning. Ett genomtänkt marknadsval minskar risker, sparar resurser och ökar chanserna att bygga långsiktigt hållbara affärer.

Här får du stöd i att analysera, jämföra och prioritera mellan olika marknader – utifrån affärspotential, företagets egna förutsättningar och krav kopplade till hållbarhet. Målet är inte att hitta den “perfekta” marknaden, utan att kunna välja rätt och välja bort i tid.

1. Urvalskriterier

Innan du bestämmer vilka marknader som är mest intressanta behöver du tydliggöra vilka kriterier som är avgörande för just ditt företag. Dessa kriterier hjälper dig att prioritera och fatta beslut på ett strukturerat sätt.

Marknadsförutsättningar

Marknadens storlek, potential och tillväxt inom ert kundsegment
Köpkraft och betalningsvilja för ert erbjudande
E-handelsmognad och digital infrastruktur
Branschspecifika faktorer såsom mässor, branschföreningar och standarder

Regler och villkor

Tullnivåer och eventuella frihandelsavtal
Landets juridiska system och affärsklimat
Produktkrav, tekniska standarder och certifieringar
Lagstiftning kopplad till miljö och hållbarhet

Kunder och konkurrens

Förekomst och typ av konkurrenter
Kundernas behov, värderingar och köpbeteenden
Efterfrågan på hållbara produkter och tjänster

Hållbarhet och risker

Nationella miljö- och klimatmål som påverkar marknaden
Konsumenters attityd till hållbarhet
Risker för negativ miljö- eller social påverkan i leveranskedjan

Företagets egna förutsättningar

Intern kompetens om språk och affärskultur
Möjliga etableringsformer
Distributionssystem och logistiklösningar
Kostnader för resor, service och returer
Prisnivåer i relation till er prissättning
Betalningsvillkor och betalningssäkerhet

Tips

Ta med hållbarhetsaspekter redan här – ibland är det just dessa som avgör om en marknad är möjlig eller ger er en konkurrensfördel.

2. Marknadsprioritering – så gör ni analysen

När urvalskriterierna är på plats kan du jämföra olika marknader med hjälp av en enkel marknadsmatris. Placera de tänkta länderna på ena axeln och kriterierna på den andra, och gör en första bedömning med till exempel (+), (–), (0) eller (?).

Syftet är inte att ha alla svar från början, utan att:

skapa överblick
identifiera styrkor och risker
se var mer information behövs

När analysen smalnat av alternativen kan den förfinas med mer detaljerade kriterier eller kompletteras med marknadsundersökningar och kontakter på plats.

Tips! Väg in hållbarhetskrav på samma sätt som pris, tullar och konkurrens – de är ofta lika avgörande för affärens genomförbarhet.

Informationskällor

Mycket av den information du behöver går att ta fram från kontoret i ett tidigt skede. När analysen fördjupas kan externa aktörer bidra med validering och lokal kunskap.

Exempel på användbara källor

Business Sweden
Enterprise Europe Network (EEN)
Kommerskollegium
ITC Trade Map och Market Access Map
EU:s Access2Markets
Branschorganisationer och handelskammare

När ni valt marknad – nästa steg

När marknadsvalet är gjort börjar det praktiska arbetet.

Anpassning av marknadsföring

Fundera över hur du bäst når kunderna på den nya marknaden:

vilka kanaler som fungerar
hur budskap och tonalitet bör anpassas
hur hållbarhetsfördelar kan kommuniceras trovärdigt

Kultur och affärskultur

Affärskultur påverkar allt från möten och förhandlingar till förtroende och långsiktiga relationer.
Ta reda på hur affärer görs lokalt och hur svenska företag uppfattas – det minskar risken för missförstånd och onödiga misstag.

Reflektionsfrågor

Vilka kriterier är mest avgörande för att vi ska lyckas på en ny marknad?
Finns det marknader där våra hållbarhetsfördelar ger oss extra styrka?
Vilken information kan vi ta fram själva – och vad behöver vi validera externt?
Vilka risker behöver vi förstå bättre innan vi går vidare?

Nästa steg i Exportkompassen

Hitta rätt kund på din målmarknad

FÖRBEHÅLL: Exportarena Dalarna påtar sig inte något rättsligt ansvar för informationen i exportkompassen eller för skada, direkt eller indirekt, som drabbar användaren eller tredjepart vid användning av guiden.