Marknadsval

Ofta är det klokt att bearbeta en eller max två marknader samtidigt, men vilka? Börja hemma på kontoret, identifiera generella kriterier som är viktiga för att ni ska lyckas, analysera, prioritera och välj bort marknader.

Gå sedan vidare med mer specifika kriterier, frågeställningar och sök mer detaljerade svar eller validera svaren med hjälp av marknadskontakter och gärna besök på marknaden. När endast en eller ett par marknader kvarstår kan det behövas en marknadsundersökning.

Identifiera urvalskriterier av vikt

Lägg tankeverksamhet på att identifiera urvalskriterier av vikt, dels relaterade till marknaden, dels relaterade till företaget/produkten för att underlätta marknadsprioritering och för att öka förutsättningarna att lyckas på en marknad.

Urvalskriterier kan väljas utifrån att de bidrar positivt eller för att undvika utmaningar eller problem som kan uppstå. Målet är att identifiera de som är avgörande för er för att i nästa steg se om man finner tillfredställande svar på dessa.

Nedan finner ni exempel på kriterier men de är varken tvungna eller allomfattande, era förutsättningar styr vad som är kritiskt för er och hur generella eller specifika de behöver vara:

Marknadsstorlek/marknadspotential/marknadstillväxt i ert slutkundsegment
Hur ser köpkraften ut för företagets erbjudande
Finns det konkurrenter och vilka är de
Tullnivåer eller eventuella frihandelsavtal
Landets juridiska system
E-handelsmognad i kundsegment
Branschspecifika kriterier såsom närvaro av tex branschförening, fackmässor, standarder eller dyl
Produktkrav och normer
Intern kompetens i affärskultur och språk för marknaden/landet
Möjliga etableringsformer
Distributionssystem
Prisnivån relativt er prissättning
Betalningsvillkor och betalningssäkerhet
Kostnader för resor, hantering av service, returer mm

Inledande marknadsprioritering

Med hjälp av en marknadsmatris med tänkta länder på X-axlen (börja brett) och att urvalskriterierna listas och ev vägs på Y-axeln kan ni identifiera för- och nackdelar samt behov av ytterligare information. Till att börja med kan det räcka att sätta (+), (-), (0) eller (?). Analysen hjälper företaget att inhämta relevant information och tratta ned antal intressanta marknader att gå vidare med i sin exportsatsning. Även Sverige kan vara med som referens.

Kriterie

EU-land
Språk
Påverkan miljömässig hållbarhet
Betalningsvillkor 30 dagar
Konkurrens

Tyskland

+
+
?
0
+

Japan

–
–
–
0
+

Italien

+
–
0
–
?

Sverige

+
+
+
+
–

När ni kommit fram till ett par eller ett fåtal marknader kan analysen vid behov förfinas och mer specifika urvalskriterier kan avgöra den inbördes prioriteringen.

Informationen ni behöver brukar initialt vara av karaktären att ni kan finna den utifrån informationsinhämtande hos olika källor hemifrån kontoret. När ni går vidare kan mer specifik kunskap eller validering av viss information behövas och det kan behöva göras på plats på marknaden eller i form av undersökningar. Då kan Business Swedens utlandskontor, lokala branschföreningar, konsulter, EEN-kontor eller Handelskammare vara behjälpliga.

För att få hjälp och rådgivning kring Marknadsval kontakta:

Enterprise Europe Network
Webbsida
Business Sweden
Bashar Mustafa, bashar.mustafa@business-sweden.se

Kännedom om kultur och affärskultur

Kännedom om en marknads kultur och affärskultur kan vara en urvalsparameter men oavsett måste den sedan beaktas när marknadsvalet skett. Det finns olika källor till förkovring så att onödiga och eventuellt kostsamma misstag kan undvikas. På samma sätt kan det vara bra att veta hur de på den aktuella marknaden ser på svenskar och vår affärskultur. Allt från enkla saker som hur man hälsar, tilltal, vad man bjuder på, klädsel, punktlighet och eventuella gåvor till mötesformer, religion, förhandlingar, vad man gärna och ogärna pratar om mm mm.

Ett bra tips är att se till att kunna lite basfakta om landet och att sedan prata med någon som befinner sig på marknaden eller som har erfarenhet av att göra affärer på den aktuella marknaden. Utrikespolitiska institutet har bra landguider och Business Sweden har enkla tips för flera marknader att börja utifrån.

Anpassning av marknadsföring

Efter att marknadsvalet skett och när det är dags att börja nå ut på den nya marknaden är det viktigt att förstå hur det bäst görs eftersom marknadsföring kan bli dyrt och utan effekt.

Hur kan PR användas på marknaden, vilka kanaler ger önskad effekt, vilka budskap är intressanta, hur nås kunden, hur mogna är kunden för sociala medier, vilka kända svenskar känner de till, vilka är lokala coola influencers eller tillförlitlig fackpress, fungerar svenska bilder, annonser och videos? Vilka är nyckelorden och hur översätts de bäst?

För att välja rätt behöver ni kontakter med den lokala marknaden. Det kan vara i olika former och det kan till slut vara värt att anlita en PR-agent eller marknadsföringsbyrå på den aktuella marknaden och relaterad till er bransch.

FÖRBEHÅLL: Exportarena Dalarna påtar sig inte något rättsligt ansvar för informationen i exportkompassen eller för skada, direkt eller indirekt, som drabbar användaren eller tredjepart vid användning av guiden.